Pricing

Branche

Maschinenbau – Weltmarktführer

Zielsetzung

Integriertes Portfolio-Pricing im Servicebereich: Produktspezifische Ermittlung des Handlungsbedarfs zur Preisanpassung sowie Ableitung von Empfehlungen für ein optimiertes Pricing bei ausgewählten Werkzeugen und Ersatzteilen in mehreren Ländermärkten.

Projektphasen

  • Systematische Auswahl der zu untersuchenden Werkzeuge und Ersatzteile aus dem Gesamtproduktportfolio.
  • Sekundärdatenanalyse zur Entwicklung von Absatzmengen, Preisen und Rabatten.
  • Mixed-Method Datenerhebung in den Zielgruppen Kunden (Telefonbefragung) und Vertriebsaußendienst (Onlinebfragung).
  • Ermittlung des Handlungsbedarfs aus drei unterschiedlichen Analyseperspektiven (Market View, Customer View und Sales View).

Projektinhalte

  • Entwicklung eines geeigneten Analyse- und Befragungskonzepts zur systematischen Erfassung der Zielgrößen zur Evaluation des produktspezifischen Handlungsbedarfs
  • Market View: Vergangenheitsorientierte Analyse der produktspezifischen Entwicklung von Absatzmengen, Preisen und Rabatthöhen bereitgestellter Inputinformationen
  • Customer View: Multidimensionale Ermittlung des Preisdrucks aus Kundensicht auf Basis von Wettbewerbsintensität, Preiselastizität, maximaler Preisakzeptanz, Preiswahrnehmung, Kaufverhalten und Rabattpolitik des Wettbewerbs
  • Sales View: Multidimensionale Ermittlung des Preisdrucks aus Vertriebssicht auf Basis von Preiselastizität, maximaler Preisakzeptanz, Optimalpreiseinschätzung und Preiswahrnehmung.
  • Perspektivenspezifische und übergreifende Indexbildung (need for action score) als Grundlage zur Bewertung des produktspezifischen Handlungsbedarfs.
  • Bereitstellung implikationsorientierter und anschlussfähiger Reports für die einzelnen Ländermärkte.

Ergebnisse

Erweiterung des primär kostenorientierten Pricing-Ansatzes durch eine ganzheitliche, auf den Kunden fokussierte Betrachtungsweise.
Gewonnene Informationen als Input bei der Berechnung von Business Cases verwendet. Pricing-Verantwortlichen in der Unternehmenszentrale können auf dieser Basis fundierte Pricing-Vorgaben für die Tochtergesellschaften in den einzelnen Ländermärkten ableiten.
Der für alle beteiligten Stakeholder sichtbare Erkenntnisgewinn aus dem Einsatz des Instrumentariums motiviert die Organisation nachhaltig, den eingeschlagenen Weg eines integrierten Portfolio-Pricings im Sinne des Customer Centricity-Ansatzes konsequent weiterzuverfolgen. Dies manifestiert sich auch in der Planung eines Roll-outs auf weitere Ländermärkte.

Schwerpunkte

Produkte + Services
Preise + Konditionen