Куда ведет дорога

Оптимизация премиум-предложения сервиса на пассажирских перевозках

 

Клиент

Со своими 230 тыс. сотрудников концерн DB (ж/д перевозки) является крупнейшим работодателем Германии. При этом концерн Deutsche Bahn AG является крупнейшим ж/д транспортным предприятием в Европе, вторым по величине предприятием в секторе транспорта и логистики в мире и лидером "мобильности" в Германии.

Проект: Менеджмент цен – определение оптимальной готовности заплатить цену проездного абонемента BahnCard для частых поездок

Определение оптимальной цены с соответствующими максимальными по выигрышу, дополнительными сервисными компонентами Netzcard 1-го и 2-го класса.

Постановка задачи

Карта NetzCard является предшественницей MobilityBahnCard 100. За немногими исключениями (например, DB-автопоезд) она делает возможными многократные поездки на всех поездах и на отдельных автобусных маршрутах и ж/д линиях многих других транспортных предприятий. Для проезда в поездах ICE Sprinter (экспресс) и DB Nachtzug (ночной) требуется доплата.

В связи с этим 2hm & Associates анализировала следующие аспекты:

  • Раскрытие дорожных привычек владельцев личного абонемента NetzCard
  • Оценивание важнейших услуг с точки зрения клиента для проверки того, насколько Deutsche Bahn AG уже учел желания клиентов
  • Далее, представляли интерес предложения клиентов в свете совершенно новых услуг, которые до этого еще не предлагались
  • Зондирование максимальной готовности этих клиентов заплатить цену, чтобы ответить на вопрос реакции клиентов на изменение цен

Реализация / вызов

В рамках предварительного исследования в 1999 году было опрошено свыше 1000 владельцев личных абонементов NetzCard в отношении их дорожных привычек и пожеланий.

Для определения готовности заплатить цену использовался адаптивный сопряженный анализ, при котором опрашивались как отдельные владельцы NetzCard (пользователи) в рамках предварительного исследования, так и "не-пользователи".

Результат

Результаты позволили Bahn AG получить ценные указания в отношении дорожных привычек владельцев Netzcard. Далее, были получены четкие рекомендации к действиям для оптимальной с точки зрения спроса цены, а также приемлемая дифференциация цены между 1-м и 2-м классом. Кроме того, была значительно повышена сервисная полезность NetzCard. Эти пункты привели к увеличению сбыта и к цене, которая принесла повышение доходов.